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随着天气变冷，进一步引发人体的抵抗力下降，上呼吸道感染的患者也会越来越多。我们在门店接待急性气管-支气管炎顾客时，该怎样挖掘需求，创造大单又能帮助顾客更快恢复？而当我们遇到经济条件有限的顾客时，又该如何提供合适的产品，同时帮他们省钱呢？

下面，笔者抛砖引玉，给大家看一下引导方案与金话术：

PART01

方案一：阿奇霉素分散片+蒲地蓝消炎口服液+乙酰半胱氨酸+蛋白质粉+专业关怀

此方案金额大约在元，从处方药大环内酯类的阿奇霉素向中成药、营养素等延伸。

话术：“您好！阿奇霉素是用来控制感染的，蒲地蓝消炎口服液清热解毒、抗炎消肿，乙酰半胱氨酸溶解痰液，止咳袪痰，配合一起用，可以更快改善症状，加上蛋白质粉可以提高人体抵抗力，恢复会更快。”

当然，我们门店清热解毒类中成药较多，可以根据情况选择推荐其他类似的中成药。

有些同事可能会说，上呼吸道感染期间不是不能用补益类的中药吗？那还能用蛋白质粉吗？其实，这是对蛋白质粉的误解。的确，在上呼吸道感染期间是不宜服用滋补类的中药的，不过，蛋白质粉与滋补类的中药不同，蛋白粉是人体必需的营养素，我们每天都需要它，即使是在上呼吸道感染期间，我们人体仍要进行新陈代谢。此外，人体在上呼吸道感染时，饮食可能会受影响，所以，日常摄入的蛋白可能不足，更需要补充蛋白质，所以，我们是可以给顾客推荐蛋白质的。

PART02

方案二：罗红霉素+川贝枇杷膏+VC泡腾片+专业关怀

这个方案的价位在70元上下，定位在这个价格，是因为多数上呼吸道感染的顾客愿意接受的价格区间元以内。这个套餐中，如果说服了顾客拿2瓶川贝枇杷膏，价格则接近元了。事实上，以急性气管-支气管炎的病程来算，多数厂家的川贝枇杷膏可能都需要2瓶或是2瓶以上。

话术：“您好！罗红霉素帮您控制感染，川贝枇杷膏止咳化痰，可以帮您缓解症状，VC可以增强免疫，帮助您恢复得更快，不防带两支，正好现在两支有活动······”

当然，这里VC泡腾片也可以换成多种维生素泡腾片等。

PART03

方案三：炎立消+麻杏止咳片+专业关怀

这一方案中，炎立消与麻杏止咳片均为中成药，价位在20-30元。

话术：“您好！炎立消是中成药消炎药，同样可以帮助您清热解毒、消炎，麻杏止咳片里面有麻黄、杏仁、石膏和灸甘草，有镇咳、祛痰、平喘的作用，配合使用，帮您更快缓解症状。”另外，也可以说明中药更安全等，以让顾客明白我们推荐产品的出发点。当然，在顾客有处方的情况下，也可以根据顾客情况用低价位的抗生素。需要说明的是，方案中的产品只是一个参考，我们遇到不同的顾客，要问清情况，比如痰的性状不同，我们选择的产品也要不同，换句话说，我们提供的产品不仅要符合顾客的消费层次，更要吻合顾客的病症。药店销售有许多难处，难在于专业的尺度与现场的分寸如何衡量。我们希望每一个药店人的专业技能都能匹配现场顾客的真实需求，实现顾客购物%满意。不过，从现实来看，我们仍然任重而道远，只能说，一起加油吧！

（本文仅供专业人士参考）

长按



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