SaaS本身就是一种交付模式，用户为访问软件付费的频率和条件是SaaS商业模式的重要组成部分。为了使产品取得成功，就要找到正确的SaaS商业模式。

衍生业务服务

年接触过深圳一家创业公司，

为跨境电商卖家提供中台服务。从功能层面看，包括为商户（卖家）“以销定采”寻找货源，接收销售平台的订单，并进行订单风控、处理、履约、售后等。要知道这样的竞品一抓一把，如“CaptainBI”、“店小秘”、“聚水潭”。

如何从竞品中，抢占用户呢？其实思考这个问题，不如思考靠什么留住用户。

如果单纯为了抢占用户，可以把功能打造成为百宝箱，要啥有啥的吸引力，那么随着数据积累，迁移成本的提升，用户便不再离开。但是这明显是一种“老板”式的平滑思路，每一个功能的搭建都是要资源，产品的PMF磨合需要时间，产品稳定后需要运维，是一个很消耗的事情。但是IT行业都有一个欲望，就是大家即使在重复建设，也要把自己的团队变得更大，这是天性。于是克制和冷静很可贵。

该公司最后选择的战略是，将SaaS服务的一部分能力转移到线下。因为他们通过对存量客户的数据分析和实地考察，深刻洞察到了客户的一些痛点，是单单买个系统所部不能解决的。比如：

痛点一：采购和选品

采购人员不够用（中小卖家），尤其遇到疫情或者国际形势不友好的时候，即使采购到了商品，也会因为数量不够多、运力不足等原因难以找到储存仓或承运物流。

就算使用DropShipping模式，还是有不少问题，比如店铺建好之后，不知道卖什么、如何找到可靠的、价格合理的优质供应商、如何提高由供应商处订货、完成订单以及向客户发货流程的便利和效率、降低时间和金钱成本等。

痛点二：物流

国内的小额出口贸易（国际快递包裹）影响是比较大的，特别是在运费及时间。国外物流发货慢、容易丢，邮政、专线、快递发贵了怎么办？

3.痛点三：支付和罚款

Paypal的dispute需要在Paypal后台的调节中心解决，Paypal速度很慢，还是英文回复。Ebay的Case可能是商家违反了Ebay上的使用规则，Ebay对商家Ebay账号做出的限制等动作后，需要商家联系Ebay客服来解开限制。来自Wish的Case频发，发货延迟被投诉、退款退货次数超过限制、店铺进行虚假广告等都给处罚。

以上不完全统计的痛点，如果能解决，直接节约的或者挣得的就是客户的利润。即使每一项都要收费，用户都会都觉得物有所值。

反观，报表统计、一键刊登、待办提醒……其实不那么让用户心动，至少不是非付费不可的。而订单管理、商品管理这些，替代系统很多，且往往是免费。做了也不见得有人愿意付费。

于是，该公司基于行业内的经验沉淀，开始组建教练和代运营团队。通过线上指导，线下服务的方式，为自己的客户提供增值服务。最终公司的SaaS产品年费收入不多，但基于SaaS产品的数据分析，他们就有能力为客户提供物流服务、代采、代售后等服务，一年有上亿的营收。所以对该公司而言，SaaS可以只是桥梁，对行业痛点的挖掘是其价值。

强化SaaS的付费理念，对产品经理而言，增加了一把丈量SaaS产品的重要的尺度。精细化运营和精益创业时代，单纯堆积功能，不如以核心功能价值点，照耀用户的商业价值点。

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